萬(wàn)事開(kāi)頭難，拜訪客戶也是如此，業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時(shí)，具體怎么開(kāi)場(chǎng)，的確是個(gè)不得不面對(duì)的事。

若是熟悉的客戶還好辦，輕松應(yīng)付，但要是第一次見(jiàn)面的新客戶，就有點(diǎn)麻煩了。畢竟雙方不熟悉，前期也沒(méi)什么鋪墊，也不知道說(shuō)點(diǎn)什么好，甚至沒(méi)準(zhǔn)還能出現(xiàn)冷場(chǎng)，忘詞，詞不達(dá)意等等尷尬場(chǎng)面?？瓤龋@就和相親也差不多……

其實(shí)，若是將拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)劃分成幾個(gè)階段，每個(gè)階段再設(shè)幾個(gè)內(nèi)容點(diǎn)，形成一個(gè)整體框架，這開(kāi)場(chǎng)也沒(méi)那么復(fù)雜。

第一階段：進(jìn)門(mén)前的準(zhǔn)備

拜訪客戶的行為動(dòng)作注意可別等到見(jiàn)到客戶才開(kāi)始，而是在進(jìn)門(mén)前就要開(kāi)始了，在進(jìn)門(mén)之前，要辦五件事：

1.檢查是否有監(jiān)控?cái)z像頭，也許客戶正在監(jiān)視器上看著你……

2.掏出鏡子，檢查面部?jī)x容，重點(diǎn)是頭型有沒(méi)亂，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太長(zhǎng)，嘴角是否有東西;

3.檢查自己的服裝和鞋子，尤其是鞋子上是否有灰，或者踩到膠帶之類(lèi)的東西;

4.提前把名片拿出來(lái)，放在容易掏出來(lái)的地方，例如襯衫口袋或是筆記本插袋;

5.用手帕擦干手心汗，為進(jìn)門(mén)后的握手做準(zhǔn)備;

充分的進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備，也能緩解進(jìn)場(chǎng)時(shí)的緊張心情，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗嘛，這臨陣磨槍?zhuān)豢煲补狻?/p>

第二階段：打招呼

進(jìn)門(mén)后，肯定是先打招呼，這個(gè)簡(jiǎn)單，該叫張總叫張總，該叫李總叫李總，只是有三個(gè)小細(xì)節(jié)要注意：

1.叫老總而不是叫老板;

2.基本的察言觀色還是要有的，看看客戶老總臉上的表情和說(shuō)話的語(yǔ)氣，以及現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，初步判斷人家現(xiàn)在的心情是屬于正常的，還是煩躁生氣的;

3.對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的其他人等(不認(rèn)識(shí)的)，最起碼的點(diǎn)頭致意還是要有的。

第三階段：寒暄

就是說(shuō)點(diǎn)客氣的廢話，基本可分為兩種類(lèi)型，一種是外部題材，一種是與老板有關(guān)系的，所謂的外部題材有：

1.今天的天氣如何如何;

2.路上的堵車(chē)有多嚴(yán)重;

3.某國(guó)與某國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)打的怎么樣了;

4.昨晚中國(guó)隊(duì)又被誰(shuí)踢慘了……

還有一種與老板有關(guān)系的，例如：

1.X總，您今天的氣色真不錯(cuò);

2.X總，您的身高真是高啊;

3.X總，您比照片年輕多了;

4.或者看看辦公室現(xiàn)場(chǎng)，基本干凈的就說(shuō)這辦公室真是整潔干凈，設(shè)施稍微好點(diǎn)的就說(shuō)這辦公室布局真是高端大氣，辦公室若是很凌亂就說(shuō)真是生機(jī)勃勃有活力，X總的工作真是很忙碌啊，這類(lèi)高帽子先送幾頂出去。

第四階段：時(shí)間確認(rèn)

在轉(zhuǎn)入正題之前，得要先進(jìn)行時(shí)間確認(rèn)，也就是搞清楚人家客戶有多少時(shí)間來(lái)與你溝通，這個(gè)可以主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方：“X總，接下來(lái)咱們有多少時(shí)間來(lái)溝通這個(gè)事，我怕耽誤您太多時(shí)間?”要是客氣點(diǎn)的老板，會(huì)說(shuō)無(wú)所謂，時(shí)間很充裕，若是興趣不大，或是的確有事的老板，則會(huì)說(shuō)他接下來(lái)的時(shí)間很緊張，一會(huì)還有個(gè)會(huì)什么的。那么，可以根據(jù)客戶所說(shuō)的時(shí)間，來(lái)將溝通內(nèi)容進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)整，是全部展開(kāi)，還是進(jìn)行一些壓縮。

第五階段：主題預(yù)告

在明確接下來(lái)的溝通時(shí)間之后，接下來(lái)就要進(jìn)行主題預(yù)告，所謂主題預(yù)告，就是把要拜訪的主題及主要事務(wù)名稱(chēng)進(jìn)行預(yù)告，并告知大概需要耗費(fèi)的時(shí)間，例如：“X總，這次來(lái)主要是向您介紹下我們公司今年的商業(yè)合作政策，主要有三塊組成，一是行業(yè)平均政策，二是我司的歷史政策情況，三是今年新調(diào)整的具體方面，大概需要20分鐘的時(shí)間。”當(dāng)然了，在進(jìn)行時(shí)間預(yù)告時(shí)，可故意將實(shí)際耗費(fèi)時(shí)間進(jìn)行壓縮，需要三十分鐘的，說(shuō)二十分鐘。

如果前期有曾給客戶寄送過(guò)資料樣品作為鋪墊，那是最好，可在開(kāi)場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)客戶是否有收到前期所寄之資料樣品，并請(qǐng)客戶自己說(shuō)說(shuō)一些初步的看法和感覺(jué)。

若是并無(wú)明確目的的拜訪，只是來(lái)坐坐，了解些基本情況的，則可以從對(duì)方熟悉的話題開(kāi)始，切記，是對(duì)方熟悉的話題，而不是拜訪者自己熟悉的話題。最為簡(jiǎn)便的辦法，就是從客戶的名片開(kāi)始說(shuō)起，名片上的公司經(jīng)營(yíng)范圍，與其他客戶的合作歷史，公司名字的來(lái)歷，公司的LOGO來(lái)歷等。這些話題必然是客戶自己非常熟悉的，也是愿意來(lái)說(shuō)說(shuō)的。待現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)之后，拜訪者再轉(zhuǎn)移到自己的話題上來(lái)。

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