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利用客戶好面子的心理促成銷售

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點(diǎn)擊：3403

　中國人最大的弊病就是好面子，老百姓是這樣，領(lǐng)導(dǎo)是這樣，客戶也是這樣。巧妙地利用客戶好面子的特點(diǎn)，多給其留些面子，甚至替其長長臉，客戶就會乖乖地“聽話”。

　曾有一個心理學(xué)家做過這樣一項研究，被稱作“導(dǎo)致順從的互讓過程”。心理學(xué)家將參與實(shí)驗的數(shù)名大學(xué)生分為兩組。

　心理學(xué)家首先請求第一組大學(xué)生花費(fèi)兩個小時帶領(lǐng)少年們?nèi)游飯@玩一次，但是只有六分之一的學(xué)生答應(yīng)了。

　接著，心理學(xué)家來到第二組大學(xué)生面前，請求他們花兩年的時間擔(dān)任一個少年管教所的輔導(dǎo)員，當(dāng)然是義務(wù)勞動，不會給任何報酬。這是一件費(fèi)時費(fèi)力的苦差事，幾乎所有的大學(xué)生都拒絕了。心理學(xué)家又提出了一個小要求，請他們帶著少年們?nèi)游飯@玩兩個小時。結(jié)果，一大半的大學(xué)生都答應(yīng)了這個請求。

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　　心理學(xué)家認(rèn)為這是一個“留面子效應(yīng)”。留面子效應(yīng)的產(chǎn)生主要是因為人們在拒絕別人比較難的需求時會感到自己沒有能夠幫助對方，而損害了自己樂于助人，富有同情心的美好形象，并會因為感覺辜負(fù)了他人對自己的良好愿望而感到內(nèi)疚。為了恢復(fù)在別人心目中自己的良好形象，也為了達(dá)到自己的心理平衡，如果對方在這時再提出相對容易的一點(diǎn)小要求時，便會欣然接受。

　心理實(shí)驗證明，“留面子效應(yīng)”的存在使得想得寸先進(jìn)尺的手段往往能促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在銷售行業(yè)中，“留面子效應(yīng)”也很常見。妙用客戶好面子的特點(diǎn)能為銷售贏得極大效益。

　 (1)適當(dāng)?shù)匾邇r

　客戶都樂于打折、優(yōu)惠、砍價之道。如果你本身就把價格要的比較低，沒有了降價的空間，客戶就會感覺太貴而放棄購買。相反，如果給顧客一個講價的空間，交易就會很容易成功。這是因為客戶一方面通過自己的“聰明才智”殺到了這么一個低價格，會感覺物超所值，占了便宜。另一方面已經(jīng)和銷售員講價了這么長時間，人家把價格也降下來了，自己不買會覺得沒面子。

　 (2)善用“留面子效應(yīng)”

　如果在商場中看到同樣的商品，一個標(biāo)價較高，另一個標(biāo)價較低，顧客一般都會覺得標(biāo)價低的這個商品很便宜，甚至?xí)孪胧遣皇菭I業(yè)員弄錯了。這種情況下，顧客一般會選擇不管怎么樣，二話不說先買下來再說。即使這是一個小小的“騙局”，顧客也會心甘情愿地往里跳。所以在銷售中學(xué)會運(yùn)用“留面子效應(yīng)”會占很大優(yōu)勢，因為這個簡單的“小伎倆”很容易達(dá)到令人滿意的效果。

心理策略

“抹不開面子”是人們普遍的一個心理弱點(diǎn)。做銷售，想要讓客戶高高興興地“上當(dāng)”，就得抓住其好面子的弱點(diǎn)。只要你能夠給足顧客面子，顧客就會用鈔票來回報你的。

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