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利用客戶的攀比心理促成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：3311

　每個(gè)人的心里都會(huì)有陰暗的一面，總是會(huì)忍不住的和別人比東比西。攀比是消費(fèi)者的一種趕時(shí)髦的偏好，即想擁有一種其他消費(fèi)者已擁有而自己還未有的東西的一種心理。在銷售時(shí)，若能準(zhǔn)確拿捏客戶的攀比心理，就能很好地促進(jìn)銷量的增加。

　蕭蕭剛買了一件今夏新流行的碎花裙，興高采烈地推開宿舍門，只見欣欣坐在床上看書。蕭蕭得意地拿出裙子顯擺:“欣欣，看我新買的裙子怎么樣?”欣欣驚訝地說:“喲，真漂亮，這可是今年的新款呢。”蕭蕭得意地說:“那當(dāng)然了，ONLY的，花了我四百大洋呢。”

　欣欣看著蕭蕭穿上裙子的樣子，心里滿是羨慕，心想要是自己要是也有一件該多好啊，不禁聯(lián)想自己穿著肯定比她漂亮很多?？墒且幌氲?/span>自己家里并不富裕，而那樣一套裙子要花掉起碼三四百塊錢呢，就放棄了要買的愿望。

　一個(gè)星期天，在和同學(xué)一起逛街的時(shí)候，欣欣一眼就看中了一套名牌的碎花裙裝，比蕭蕭的那件更勝一籌。盯著看了又看，雖然很喜歡，但是欣欣從來沒敢去想自己也買一件。就在她準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開的時(shí)候，店員走了過來說:“這是今年的新款，很時(shí)尚，很多像您這樣的漂亮女生都擁有這樣一件裙裝，而且您身材有這么好，穿著肯定特別漂亮。”

　這句話一下說到了欣欣的心里，心想:“為什么別人都能擁有，我卻不能。”再加上同學(xué)在邊上一再贊嘆這件裙子與欣欣的氣質(zhì)特別搭，欣欣有些動(dòng)搖了。店員抓住欣欣的心理又說:“女孩兒年輕就這么兩年，不穿就沒時(shí)間了，你們學(xué)校好多女生在我們家買裙子呢，評價(jià)都特別好!”想了又想，欣欣一咬牙、一跺腳便花一個(gè)月的伙食費(fèi)把這件裙裝買了下來。

　我們暫且不去評論欣欣是否應(yīng)該花父母的辛苦錢去買這么一件對于農(nóng)村家庭來說價(jià)錢不低的裙子。不可否認(rèn)的是攀比心理確實(shí)在促使欣欣下定決心購買裙子的過程中起到了決定性的作用。店員正是抓住了欣欣的這種心理成功地將其拿下。

　 (1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)用的普遍性

　當(dāng)一項(xiàng)服務(wù)、產(chǎn)品或身份開始慢慢被普遍獲得，并且開始逐漸形成一種趨勢時(shí)，顧客就會(huì)覺得別人都有了，我也得去搞一個(gè)，要不然我就落后于別人了。所以在銷售中，要盡量的通過描述，讓顧客意識(shí)到，擁有這樣一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)成為很普遍的一件事。只要讓他感到除了自己好像每個(gè)人都擁有了似的，就會(huì)成功地促使顧客產(chǎn)生一種攀比心理，并擁有強(qiáng)烈的購買欲望。

　 (2)多拿顧客的同類作比較

　相對于一般不相關(guān)的人來說，與同類人作比較，更容易激發(fā)起消費(fèi)者的攀比心。所以客戶在面對某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，如果被告知同類人都擁有，即使這些東西對他并不一定有用，他也會(huì)購買，因?yàn)橛袥]有用并不重要，重要的是如果沒有，他就會(huì)覺得低人一等。

心理策略

　　大到國家，小到個(gè)人都有攀比的心理。許多人會(huì)把這種潛意識(shí)的攀比當(dāng)成自己平日生活、工作的一部分。銷售人員若能運(yùn)用好客戶的這補(bǔ)心理，就能刺激其購買的欲望，從而達(dá)到自己的銷售目的。

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